1.2.1 与决策者沟通

我们在接受企业委托进行市场调查时，首先需要让企业的决策者理解市场调查的重要作用，使他们能够坚定支持我们的工作，同时，也要让他们了解市场调查工作过程及结论的局限性。市场调查可以提供与管理决策相关的信息，但并不能提供解决问题的办法，企业决策者需要结合实践找到办法。作为市场调查活动的操作者，我们也需要了解从决策者角度来看，企业究竟面临着什么样的问题，并从中获得有利于确定调查目标的信息。

1. 尽快与直接相关决策者沟通

为了发现管理问题，调查人员必须擅长和决策者沟通。但在一些情况下这种沟通变得非常困难，如较难见到决策者。在我国，由于市场调查的重要性并非人人皆知，因而一些企业内部的调查部门在本单位的地位较低，这决定了在调查的初期阶段调查人员接近关键的决策者非常困难。当然，如果企业聘请专业调查公司，情况或许好一些，但依然得讲究方式方法，调查人员应尽快与企业决策者进行沟通。另外，一个企业可能有不止—位关键决策者，无论是单独见面还是集体见面都可能有困难。调查人员应该根据企业面临的问题，有意识地选择与直接相关的决策者见面，进行访谈。

2. 与决策者共同分析问题

与决策者共同分析问题是为了发现营销问题的实质和产生的原因，以进行全面综合检查。与决策者共同分析的问题主要包括以下内容。

（1）导致企业必须采取行动、改变决策的事件，或者问题的演变过程。例如，企业某产品在短期内市场份额急剧下降。

（2）针对问题，分析最可能的影响因素，以及决策者可以选择的不同措施。这些措施包括近期措施和长远措施。例如，对于产品市场份额短期大幅下降的问题，主要原因是“产品陈旧”“价格过高”“消费者偏好发生转移”，还是“广告不新颖”等。

（3）企业决策者希望的市场情况是什么。

（4）评价有关新措施的不同选择标准。例如，对生产新的产品，可以用销售额、市场份额、盈利性、投资回报等标准进行评价。

（5）与制定新措施有关的企业文化。了解企业文化有利于市场调查工作的组织与实施、调查结论的提交。

3. 与决策者沟通交流的注意事项

（1）调查人员与决策者自由地交换意见在调查活动中是非常必要的，双方应相互合作、相互信任。

（2）市场调查是一项群体活动，在调查人员与企业决策者接触时，双方必须坦诚，开诚布公，不应该有任何隐瞒。

（3）调查人员与决策者的关系必须友善、密切。调查人员应与决策者保持持续的沟通，而非偶尔的沟通。

（4）专业调查人员与决策者的沟通应具有创新性，而不能模式化。