2.2 市场定价要准确
网店中一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格也是影响商品销量的关键，合理的市场定价是商品销量的重要保障。
2.2.1 定价的参考要素
商品定价并非是简单的事情，在实际的实施过程中却会受到很多因素的影响，包括市场性质、市场竞争参考、销售策略和销售路线及商品形象等。
1.市场性质
淘宝市场采用的是互联网平台的销售模式，它可以是个人对个人（C2C），也可以是企业对个人（B2C）的商品直销平台。从淘宝市场性质来对店铺商品进行定价，需要考虑以下两点。
（1）顾客的消费习惯。顾客一旦习惯了某种品牌的商品，就不会轻易改变而进行习惯消费。针对这类商品，卖家可以采用回馈客户的VIP价格制度，其作用是维系老客户，稳定销售量。
（2）销售市场的大小。在销售某种商品前，卖家要准确定位自己的目标客户群，通过对目标客户群特征的分析，来确定用户对店铺商品价格的接受能力。
2.市场竞争参考
卖家在为商品定价时，除了考虑商品自身的成本之外，还要参考竞争市场中同类商品的定价，通过多方考虑，仔细权衡，从而确定自己商品的价格。图2-7所示为在淘宝网中搜索的同一款女包3个卖家的不同定价，可以看到这款女包的价格都在500元左右，说明这个价格在市场上是比较适中的，卖家可以参考这个价格合理地定价。
图2-7
3.销售策略和销售路线
不同的销售策略将会产生不同的商品定价，而商品的销售策略需要根据商品性质、企业形象及店铺的特性进行设定。比如，销售高端名牌商品，则需要定高价，让买家感受到自身品牌的价值；而销售一些过时的商品，则需要定低价，利用价格优势使商品顺利打开销路。图2-8所示为两款根据不同的销售策略和销售路线进行商品定价的白酒。
图2-8
专家提点 避免随意定价
在价格调整中，需要注意不可大幅度地涨价或降价，避免让买家（特别是已经购买了该商品的买家）觉得店铺对商品定价很随意。
4.商品形象
通常来说，一个具有一定历史或良好口碑的商品，或者一个历史悠久、商品品质优良的品牌店铺的商品，其定价可以适当地提高。因为这些商品已被广大消费者接受，消费者觉得买得放心，就不会特别在意略高的价格，这就是品牌的力量。例如，以经营布鞋为主的中华老字号品牌“内联升”（见图2-9）为例，该品牌所销售的布鞋与其他品牌销售的布鞋相比定价就会相对较高，这就是品牌形象为定价带来的优势。
图2-9
2.2.2 基本定价方法
要想在淘宝平台上打造热销的爆款，就要详细了解商品的基本定价方法，然后从中选择最适合自身店铺特点的定价方法。无论是线上销售还是线下销售，商品的定价都应该遵循盈利性、稳定性和目的性三大原则，以保证其商品价格在一定时期内不会出现大幅度波动（涨价和降价）。对商品设定合理的价格，不但能扩大买家群体，而且能保证自身利润。
1.安全定价法
安全定价法是以成本为基础，加上正常利润。它是淘宝中小卖家最常用的一种定价方法。对于一般商品来说，如果价格过高，就不利于市场推广；如果价格太低，则可能会出现亏损。所以，以最适中的定价来获取安全稳妥的市场经营，既能满足消费者的购买能力，又能让商家获得一定的利润。
专家提点 安全定价法也不安全
其实，如果名气不大的商品，安全定价法就并非完全安全。对于那些追求名牌、高档消费的买家来说，会觉得卖家的商品档次不高；对于追求价廉实惠的买家来说，会觉得卖家的商品价格偏高。因此，对于一些名气较小的新品，建议卖家不要过分追求利润，应尽量通过低价格的定价策略去打开市场和销路。
2.分割定价法
分割定价法采用的是一种心理策略。其实，这是卖家玩的一种数字游戏，在单个商品价格不变的前提下，通过数字的方式将商品的价格定得更有吸引力，给买家在心理上形成一种该商品很便宜的印象，即用较小的单位报价来吸引买家的眼球。如图2-10所示，一个100克的银元宝售价499元，将价格拆分为每克4.99元后，买家会更容易被商品“低廉”的价格吸引。
图2-10
3.数字爱好定价法
数字爱好定价法也属于心理定价策略，是从消费者的个人喜好出发，根据自己对数字的特殊心理偏好来选择商品价格的具体数字。在商品销售价格中，通常使用5、6、8、9等吉利数字，其他数字则很少使用。图2-11所示为淘宝卖家销售的玉饰品，这些玉饰品都选择了吉利的数字为商品定价。
图2-11
专家提点 数字定价应结合中国传统文化
在中国传统文化中，5代表着富有，8代表着发财，6代表着六六大顺，9代表着长长久久，这类数字通常都代表着吉祥的寓意，比较受欢迎。
4.折扣定价法
折扣定价法是指在商品的原价的基础上有条件地进行折扣销售，以此鼓励消费者购买，适度扩大销售量。这种定价方式通常是最受买家欢迎的一种定价方式。对于打造爆款而言，这种定价方式可以在销量的增长上起到很大的促进作用，因此，很多想要打造爆款的卖家通常都会采取这种定价方式。图2-12所示为采用折扣定价法进行定价的商品。
图2-12
5.宝贝组合定价法
宝贝组合定价法是指为迎合消费者的某种心理，将互补商品、关联商品通过组合搭配的方式进行销售的定价方法。这种定价方法不仅有利于提高商品销量，还有利于提高信誉度和曝光率并且节省邮费。如图2-13所示，淘宝网上某卖家将多种商品组合搭配后进行销售。
图2-13
6.成本加成定价法
成本加成定价法就是根据商品的成本，再加上期望的利润值形成定价。售价通常是由商品的成本加上正常的利润构成的。这样，买家有能力购买，卖家便于推销。在市场化的许多因素趋于稳定的情况下，运用这种方法能够保证商家获得稳定的收益。同时，同类商品在各网店的成本和加成率都比较接近，定价不会相差太大，相互之间不会存在较大的价格竞争。因此，采用这种方法为商品定价，往往给买家留下一种合理公平的印象，从而容易被买家接受。
7.同价位定价法
同价位定价法是指将销售商品的相同种类设定为一个价位。这样卖家的定价更方便，同时也能减少买家对商品讨价还价的现象，使整个店铺的商品价格更清晰，更有利于顾客选择。这种定价方法通常适用于一些具有刚性消费的商品上，如电话费充值卡、游戏币充值卡等。图2-14所示为某淘宝卖家将店铺商品按价格进行分类。
图2-14
8.阶段性定价法
阶段性定价法是根据商品的生命周期的变化，针对商品销售的不同时期分别设定不同价格的定价方法。
（1）商品引入期。当一件新商品刚推出时，为了吸引消费者的关注，可以采取相对较低的促销定价方式将商品投入市场。
（2）商品成长期。在这一时期，随着了解商品的人越来越多，商品的销售量迅速增长，利润也跟着大大增加。此时商品的定价策略要保证店铺的目标利润和目标回报率。
（3）商品成熟期。在这一时期，商品达到了一定的市场饱和度，销售量也到达了顶点并开始出现回落。此时，淘宝市场中该商品的仿制品和替代品逐渐增多，竞争对手也随之增多。因此，这个时期的定价方式应该以稳健的策略为主，参考自身商品的销售情况和顾客反馈，适当地降低商品价格来保证销售量的稳定和竞争力。
（4）商品衰退期。在这一时期，商品的市场占有率和销售量已经大幅缩减，可以采取维持或者降低商品价格的商品定价方法。
9.习惯定价法
习惯定价法是指按照消费者的习惯性标准进行定价。市场上有许多商品，销售时间一长，就形成了一种定价的习惯。定价偏高，销量不易打开；定价太低，买家会对商品的品质产生怀疑，也不利于销售。
例如，许多日用品，由于买家时常购买，就形成了一种习惯价格，即买家很容易按此价格购买，其价格大家都知道。这类商品销售应遵循习惯定价，不能将价格轻易变动，否则买家会产生不满。图2-15所示为定价相近的U盘，从付款数量能够反映出这样的定价一定是被多数买家接受的习惯价格。
图2-15
2.2.3 定价法则
无论是在淘宝开店，还是开实体店，其目的都是赚钱。卖家只有对商品进行合理的定价，才可能长期获得利润。因此，卖家在定价时必须遵循一定的定价法则，才可能在竞争激烈的市场中获取收益并求得发展。这个法则就是卖家必须根据影响商品价格变动的因素来采用不同的定价方法，从而设置出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的营销策略。其影响因素与商品价格之间的关系如表2-1所示。
表2-1
1.高价位定价法则
高价位定价法则是指商品价格高于其他店铺同类商品价格的一种定价法则。这种定价法则的优点是既能让卖家在一定时间内获得较高的利润，又能满足那些追求品质服务的消费者求新、求异和追求品位的消费心理。
（1）从商品品质角度出发的高价位定价法则。大多数买家在购买商品时都会产生一种价值效应，他们认为较高价格的商品更有质量保障，尤其认可一些国际化品牌或者高端品牌的商品。高价位定价法则的特点就是营造出一种商品的优质感，因此这种定价法则非常适用于那些有品质保证的商品。图2-16和图2-17所示为在一个淘宝店铺销售的名牌女包的价格及其商品评价，尽管商品价格昂贵，但仍有不少买家购买并且给予众多好评。
图2-16
图2-17
（2）从买家心理角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则不仅可以体现商品本身的品质，还可以向买家展现商品的独特性，满足买家在购物时对商品“独占性”的心理需求，以突出商品的个性化和品质感。不过这种定价方式适合那些已经积累了市场声誉和买家的店铺，而不适合中小卖家。图2-18所示为一家采用高价位定价法则进行定价的私人定制店铺的商品价格。
图2-18
（3）从服务水平角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则定价的卖家，除了商品本身具有高品质之外，还体现在服务上也追求高规格。高价位所标志的高水平服务也能满足一些买家的需求。这类店铺的卖家要时刻关注消费者对商品的反应，除了不断提高商品质量、增加商品功能以外，还要提高服务水平和附加值。
专家提点 选择高价位定价法则要慎重
卖家在选择高价位定价法则时，一定要根据自己店铺和所销售商品的实际情况来慎重考虑。只有自己店铺与其他店铺的同类商品有着强烈的对比差异，且商品有很好的卖点时，才可以选择高价位定价法则。否则，很多买家会因为较高的价格而拒绝浏览。
2.低价位定价法则
低价位定价法则是指商品的定价低于商品的正常价格。由于价格较低，所以商品具有很强的竞争力。很多大型销售市场的零售模式通常选用低价位定价法则。商品通过低价位定价法则来进行定价，也会受到很多因素的影响。
（1）考虑商品周转率和流动因素。周转迅速和流动性高的商品不仅能使店铺的整体销售具有较高的活力，而且能说明所售商品深受广大买家的喜爱。小商品的定价通常使用低价位定价法则，这样可以促进商品的周转和流动，从而获得更高的利润。图2-19所示为淘宝网上价格较低的小商品。
图2-19
（2）考虑商品的成本因素。商品的成本是卖家对商品定价时的主要参考依据，因此在采用低价位定价法则设定商品价格时，卖家应选择成本相对较低的商品。一般来说，低成本商品以批量生产为主，店铺的经营成本也低，这样才能确保低定价后的利润。
（3）考虑买家的购物心理因素。大多数消费者在购物时都希望能买到质量好、价格低的商品。为了满足买家的这种购物心理，卖家可以采用商品的低价位定价法则，通过优质的价格来提升店铺的信誉度，以及买家对商品的忠诚度。
专家提点 选择低价位定价法则的参考依据
价位定价法则有利于推动店铺中商品的促销，其较低的商品价格也会对卖家的收益造成一定的影响。是否采用低价位定价法则主要取决于卖家的供货和销售方式。
2.2.4 促销活动的定价实战
对于淘宝卖家来说，促销活动是吸引买家的一大卖点。促销活动能够有效地促进商品的销售，增加店铺资金的流动速度。促销活动定价法的灵活性和多变性非常适合淘宝卖家。
1.大型节日促销定价
在淘宝平台上，通常会在节日期间进行一些促销活动，如春节优惠、劳动节优惠、国庆节优惠、母亲节优惠、父亲节优惠、妇女节优惠等，以及近年来兴起的“双11”和“双12”等一系列网络购物节。图2-20所示为天猫“双11”的活动宣传页面。
图2-20
利用节日设定商品的促销活动价格有利于消费者形成一种固定的消费心理，同时也能够帮助卖家有效地提升销售额，解决店铺中商品库存积压等问题。图2-21所示为天猫平台上卖家在“双11”期间的促销商品预售价格和预定量。
图2-21
2.店铺活动定价
店铺活动定价是卖家以最自由的方式为店铺中的商品进行定价。通过设置店铺的活动，店铺不受任何条件的限制，以店铺的自身魅力来吸引更多的买家关注并购买商品。这种方式通常出现在店铺的周年活动、店铺升级活动、卖家回馈活动等。图2-22所示为一家淘宝店铺的周年店庆商品活动价的宣传页面。
图2-22
高手支招 创意提高吸引力
店铺活动定价为卖家在商品定价上提供了便利，以活动为背景配合适当的调价，就可以达到不错的销售效果。如果拥有特别的构思和极富创意的活动方案，则更能够吸引众多的买家关注并购买。
3.店铺上新定价
店铺上新定价可以利用新品上市的新鲜时机，对商品的价格进行适当的调整，或者调整销售策略来增加商品的销售量。把握住店铺上新的机会，是打造一款具有高人气和高销量商品的重要一步。图2-23所示为一家淘宝店铺的新品活动宣传页面。
图2-23
4.清仓换季定价
大部分的商品都有过季或者断码的问题，卖家可以通过适当的价格调整来促进此类商品的销售。大多数买家通常都对清仓换季的商品存在一种划算、值得购买的特殊消费印象，因此，卖家可利用清仓换季定价方式，巧妙地调整商品价格来提升商品的销售量。图2-24所示为一家淘宝店铺利用清仓换季商品进行促销。
图2-24