首席制组织结构
对于国有性质的企事业单位和政府机关，尤其是其中以创新为首要任务的机构，首席制组织结构往往是进化过程中缺失的一环。我们还是首先列出首席制组织结构的特征(见表2-4)，再一一探讨。
表2-4 首席制组织结构的特征
能够正确设计和使用首席制组织结构，对于企事业单位和政府机关的进化有着异乎寻常的现实意义。首席制组织结构用于将个体的有效自选动作沉淀成组织的规定动作。当一个组织遇到发展瓶颈，往往就要用首席制组织结构去突破瓶颈。
假设，某企业的生产环节没有问题，设计环节问题也不大，但就是销售环节只能依靠一两个业绩明星带来大订单。订单数量不足，企业吃不饱，难以发展，怎么办？
恐怕多数管理者使出的招数就是：多招聘销售员！其逻辑是，如果能再招聘到几个像样的销售员，订单数量不就可以翻番了吗？现有的销售大腕也就不再难以驾驭了。
然而，这个看似简单明了的思路却是低效的。首先，销售天才要靠选拔获得，选拔就意味着不可控，就意味着可遇不可求。其次，即使找到销售天才，也不能保证他就一定能开发出有效的自选动作。再次，即使真的找到了天才，而且这些天才也摸索出了销售诀窍，但这样的人才哪个公司都想要。你这家公司发现一个天才，是无数庸才垫出来的，是有人工成本的，别家公司挖走这个天才则是手到擒来。天才的销售业绩在你这家公司往往算存量，到了别家公司就成了增量，待遇说不定翻番，你这家公司又如何保留这些台柱子呢？
其实最有效的突破销售瓶颈的方案，不是去选拔销售明星，而是复制销售明星。选拔是不可控的，但是复制却是可控的。那么，又如何复制销售明星呢？虽然天赋不可复制，但是天赋总要以某种行为模式体现出来，而这种行为模式是可以复制的。公司可以通过有效自选动作的沉淀，将销售明星从创新性岗位沉淀成模仿性岗位，然后就可以成批地复制规定动作了。如此一来，每个复制出来的销售员都是高效的，而且想要多少就有多少，销售瓶颈就此突破了，见图2.9。
图2.9 销售明星的复制
那么，又如何将创新性岗位沉淀成模仿性岗位呢？首先要做的就是采用首席制组织结构。当然，所谓“教会徒弟饿死师父”，首席制组织结构并不能保证有效自选动作一定会沉淀成规定动作，还需要有薪酬、绩效、文化等制度相配套才行，配套制度的内容在以后的章节再行介绍。但是最起码，首席制组织结构是基础条件，没有首席制组织结构，一切免谈。
选读案例
解开保险公司销售困局的钥匙
某省保险公司为了激励销售员努力工作，推出了“万元工资含量”的工资政策，销售员从此不再拿死工资，卖出一份保险，提成一份收入，工作中全凭自选动作。
在该薪酬政策的刺激下，该公司享受了一轮销售扩张。但紧接着，该公司就陷入了困境。首先，虽然市场还有很大的拓展空间，但是公司的业务增长能力似乎达到了极限。研究发现，这是因为经过多年的市场“扫荡”，公司30%的最具才华的销售精英已经达到满负荷的状态，无暇再去开拓新客户。其次，公司开始内讧，原因是公司30%的销售精英占据的是70%最优质的客户资源，而把30%难啃的骨头都丢给了70%的没天分的销售员。没天分的销售员没头没脑地做无用功，没有业绩也没有收入，生活越来越艰难，于是干脆“破罐子破摔”。公司领导一夜醒来，发现自己竟然正坐在“火山口”上。
解开困局的钥匙就是首席制组织结构。引入首席制组织概念后，该保险公司尝试调整组织结构，让销售精英成为销售小组负责人，专门负责开发新客户，而没有才干的销售员做助手，帮助销售精英打理模仿性工作。结果，好钢用在了刀刃上，销售精英又有了充裕精力开发新客户，公司的业绩开始增长。而没有才干的销售员虽然吃不上肉，但总可以跟着喝口“汤”了，也就不再闹事。更深远的是，该项政策促进了自选动作沉淀成规定动作，加速了销售工作从创新性过渡到模仿性，从而帮助企业填补了进化的“短板”。
不仅是销售工作，任何创新性的短板业务环节，如设计、研发，都可以通过首席制组织结构突破瓶颈，这是促进组织进化的必经环节之一。一旦短板业务环节出现创新性业绩明星，单位就应该马上配备助手，充分吸收业绩明星的养分。这种人事安排表面上看似靡费，但长远看却是非常划算的。遗憾的是，这往往是企事业单位最舍不得投入的地方。
一种常见的托词是：首席制？不就是师傅带徒弟嘛，我们单位早就实行了。但是师傅带徒弟也有很多种，某些单位虽然也给优秀研发人员配了徒弟，但是无论是师傅还是徒弟，统归科室主任管。这不是首席制，更像是集体制中的师徒关系。首席制意味着以能人为本，这个能人有多大本事，就可以发展多少“下线”。没有部门的限制，没有编制的限制，没有领导的限制。就像一棵树、一丛灌木一样，首席制组织结构代表了一种发展观，暗示了组织自然成长的过程。还有一种托词：我们的专家只懂技术不懂管理，能教好吗？别担心，沉淀有效自选动作更多的是靠下级的模仿能力。
或许，无法推行首席制组织结构的真正原因，是有一些嫉妒心理在作祟。尤其是在集体制组织中，人们总会想：我混到这么大把年纪才当了领导，凭什么他小年轻刚来就有那么多手下？