01 销售的前世今生，你知道吗？
销售是一门科学，是一个有序的可预测的知识体系；销售也是一门实践性学科，源自于一线的销售实战，同时又高于并抽离于一线实践。
——俞赛前
＞＞ 基本销售模式
资料来源：高瓴资本运营合伙人干嘉伟先生2019年7月7日在新领袖创新大课暨2019（第十九届）中国企业未来之星年会上所做的《直销ABC》分享。
会销：会议营销；
电销：电话销售；
P：代表价格；
C：代表个人客户；
B：代表企业客户。
＞＞ 销售与营销（一）
营销（marketing）：现代营销学之父菲利普·科特勒1960年在其著作《营销管理》中首次提出“4P理论”，即：
Product，产品；
Pricing，价格；
Place，渠道；
Promotion，推销。
他创造性地提出了优秀的企业满足需求、杰出的企业创造市场等名言，并在《市场营销学》第11版中，首次正式提出了“人员销售”“销售促进”“零售”“直销和网络销售”等与销售相关的定义和名词，为销售的正式出现和突破奠定了基础。
＞＞ 销售与营销（二）
销售（selling）：
来源于史前日耳曼语saljan，菲利普·科特勒一个重要的思想在于：销售不是营销。企业本身就是一个营销组织，这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，还是整个企业运营的核心。
＞＞ 销售与营销（三）
＞＞ 历史上第一次被记载的大规模电话营销活动
时间：1965年
发起方：美国福特汽车公司
实施方：美国活动沟通公司（Campaign Communications Institute of America，CCI）
组织形式：CCI雇用了1.5万名家庭主妇，让她们在家里拨出2000万个电话；
实施细节：家庭主妇按照精心编制的剧本每天给100万个家庭打电话，寻找潜在的福特汽车买主。
实施结构：每通电话时长1分钟，一共收集到3000万个客户线索，其中18.7万个是有效的，即这些人在6个月内真正有意 购买福特汽车。
后续：美国活动沟通公司（CCI）又针对《世界》（World）杂志的征订设计和实施了一个电话销售活动，这次是针对精心挑选的名单，打电话的方式也经过精心编排，意在把电话推销的效果与直邮推销对比。结果表明：电话推销与邮件推销的成功比例是3∶1。
电话销售是用生产线的思想组织起来的，并成为对各种销售活动进行工业化和流程化最有效的手段。
＞＞ 销售行业的三次革命浪潮
销售行业革命浪潮
1900年左右
英国保险行业中的一家保险公司将保险收单员和发放保险宣传单页的人分出来，从而带来保险行业业绩大增，正式完成了销售的过程和转型。
1925年7月
专业销售成为一个独立的知识体系。
斯特朗的代表作《销售心理学》详细介绍了一系列技巧，例如确定销售收入和收益、设定销售目标，其中最重要的是开放式销售或封闭式销售的销售技巧，并且催生了销售培训行业。
20世纪70年代
随着销售行业的飞速发展，一大波销售技巧和思想应运而生，其中尤为典型的是尼尔·雷克汉姆的《SPIN销售》《大客户销售战略》《销售的革命》等著作，这些著作引领了时代的销售潮流，至今仍闪烁着理性的光辉。
＞＞ 销售行业的前瞻性展望
——日不落的常青职业
销售员将越来越受人尊敬，因为销售这个职业，可以为奋斗者带来客户的成功、公司的发展和个人显赫的名声、足够多的财富，并且可以尽可能地为社会做贡献。
——对个人客户的销售活动
基本是以产品为核心卖点，足够标准，可见而易得，并且以电话销售为主要销售模式。互联网平台（淘宝和天猫）将占据渠道主流。
——对企业客户的销售活动
依然会以产品为核心卖点，但必须以面销（面对面直接向顾客销售）和地推（地面推广）为主，以电话销售为辅助手段。
——新型销售模式不断涌现
新型的销售模式重点在于包装KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖），通过分享购物（小红书）或者视频互动带货的模式，推动销售模式的更新迭代。
——销售培训行业持续向上蓬勃发展
一方面，销售从业人员越来越多，对知识和技能的提升需求日益增加；另一方面，企业亦逐步意识到人才尤其是销售人才的重要性。所以，销售培训行业的需求越来越大，优秀的销售培训师将成为稀缺资源。
资讯最前线——直播带货
随着罗永浩、李佳琦、薇娅等一大波直播电商主播的涌现，淘宝直播、抖音、快手等平台纷纷重金打造直播购物平台，催生了一个高速增长的群体——电商主播。精选的商品、名人效应和强大的广告攻势……短平快的直销模式，已经扑面而来，新的直销时代已经来临。
