序言

本书是继《周转·周赚》《经销商数字化管理》后，我在新冠肺炎疫情期间写的第三本书。疫情阻止了我为厂家提供营销渠道管理咨询和为经销商提供培训服务，但为我提供了宝贵的时间完成我多年来的心愿：为渠道经理写一本关于渠道管理的书，帮助中国厂家建立线上线下渠道，以满足互联网时代的客户“希望有更多渠道的选择及完美的购物体验”的需求。

在为企业提供营销渠道管理咨询服务的过程中，我发现阻碍厂家发展的最大障碍不是产品，不是价格，不是促销，而是营销渠道。尤其是经销商，缺乏忠诚度，缺乏执行力，并且严重依赖厂家。经销商不听话、管不了，成为厂家高层管理者最头痛的事情。虽然厂家在经销商面前经常提“厂商共赢”，但不知道怎么实现“厂商共赢”，结果是厂家没有赢，经销商也没有赢。这样一来，“厂商共赢”就成了一句空话。

本书是我在《经销商管理（第4版）》的基础上，为厂家的渠道经理写的一本书，目的是为渠道经理提供一套能够实现“厂商共赢”的渠道设计、开发和管理方法，帮助厂商打造一条高忠诚度、高执行力、高效率的营销渠道。

本书是帮助厂家的渠道经理从渠道入门到精通的一本书，也是全渠道时代渠道经理的第一本书。

本书分为4个部分，相关内容如下。

第1部分为营销渠道设计，包括制定营销渠道战略、了解网络营销渠道、设计营销渠道和线上线下融合4章，旨在帮助渠道经理厘清营销渠道设计思路，掌握营销渠道设计步骤，最终设计出线上线下融合且协同的营销渠道，提高营销渠道绩效，获得持续竞争优势。

第2部分为营销渠道管理，包括确定渠道目标、选择渠道成员、激励渠道成员和渠道窜货管理4章，旨在帮助渠道经理厘清渠道管理思路，了解渠道管理工具和方法，最终打造一批高忠诚度、有战斗力的经销商团队，使厂家的销售业绩持续且快速提升。

第3部分为规划渠道要素，包括梳理渠道产品、制定渠道价格、畅通渠道物流和严控渠道账款4章，旨在帮助渠道经理厘清渠道规划的要素，满足渠道成员对产品、价格和物流服务的高需求，并确保资金安全周转。

第4部分为评估渠道绩效，包括评估渠道成员绩效和优化渠道结构两章，旨在帮助渠道经理建立一套经销商和渠道的绩效评估体系，通过优胜劣汰不断提升厂家营销渠道的绩效，帮助厂家快速发展。

为了帮助读者更清晰地理解书中的内容，每章开头的“问题与后果”模块，目的是告诉读者本章主要解决厂家出现的这些问题。每章中的“梅明平对渠道经理说”模块，语言通俗易懂，拉近了读者与作者的心理距离。每章结束的“渠道经理工具箱”模块，总结了本章的主要内容，让读者通过工具箱可以快速了解本章的核心知识。

每章的最后一节是“实战案例”，全书共30个实战案例，大部分内容是我为企业提供营销渠道管理咨询服务的成果展示。为了对咨询成果保密，有些内容隐去了企业的名称，对于涉及企业的关键数字也进行了修正。

在附录中，我为读者提供了“厂家渠道管理水平自测”，便于读者了解厂家的渠道管理情况，明确学习目标。“渠道经理工具箱”列表总结了渠道经理需要掌握的14大分销决策模块共247种渠道管理工具，便于读者根据自身情况有针对性地进行查阅、学习。“实战案例内容汇总”向读者介绍每章最后一节“实战案例”的重点内容，方便读者学习或参考。“《厂商共赢战略》渠道经理研修班”介绍全渠道设计、开发与管理的课程，渠道经理可以根据自身需要决定是否学习该课程。

本书得以出版，非常感谢邀请我提供营销渠道管理咨询服务的企业，让我有更多机会对中国企业的厂商关系、营销渠道有更加深入的洞察。非常感谢北京天润新能投资有限公司行业解决方案事业部总经理张秋生、开发一部总经理赵明辉，他们对于营销渠道的重视深深打动了我；非常感谢安徽正宇面粉有限公司的总经理曹广领，他对于经销商的重视为正宇公司更上一层楼提供了坚实的基础；非常感谢元气森林（北京）食品科技有限公司创始人唐彬森、经销商管理&数字化供应链副总经理龚原，他们不断采用更先进的方法来管理快速发展的经销商团队，使公司的销售额每年以几倍的速度快速增长……

感谢电子工业出版社的策划编辑刘琳老师，她为我的写作提供了很多宝贵的建议，也为我的书籍出版花费了大量的时间；感谢新蓝海咨询团队的祝智君老师，她作为咨

询项目组成员，十几年来一直协助我为企业提供营销渠道管理咨询服务，经常在市场的第一线开展市场调研活动；感谢吕瑞雪、谭红平等人，他们长期以来兢兢业业地工作，代表新蓝海咨询公司为客户提供优质的服务；感谢武汉大学经济与管理学院的张广玲教授，除了在营销渠道管理领域传经送宝，她还不断鼓励我、帮助我和支持我，使我终身受益；感谢妻子罗平对我工作事业全力以赴的支持，也为儿子梅佶一家的幸福快乐感到欣慰。

在线上线下多渠道、全渠道时代，本书可以为厂家建设线上线下高效营销渠道提供理论基础，为真正实现厂商共赢提供实用的工具和方法。本书适合以下读者：厂家的董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、渠道经理、电商经理，高校营销类专业的学生，以及对营销渠道、厂商共赢感兴趣的人员。

如果读者希望与我交流书中的内容，或者对书中的内容有不清楚的地方，可以搜索“梅明平讲渠道”微信公众号，或者搜索武汉新蓝海营销管理咨询有限公司官网，欢迎随时联系。

梅明平于武汉

2022年12月20日