适当装傻，消除戒备

菜鸟探员

罗伯特·汉森是一名探员，他在美国联邦调查局中可以说是无所不能的，他有着22年的工作经验，算是美国联邦调查局之中最厉害的一名双面间谍。他向美国提供了许多别国的国家机密，也向别国提供关于美国的国家机密。在这22年的双面间谍生涯中，罗伯特·汉森捞了不少钱。

只是时间长了，联邦调查局的高层自然也就知道自己的内部隐藏着一个泄露国家机密的间谍，所以他们一直致力于揪出这名间谍。无奈，罗伯特·汉森是一条老泥鳅，十分狡猾，行动非常隐秘。探员们都知道联邦调查局中潜伏着内鬼，但是谁都束手无策。

直到2001年，罗伯特·汉森才在一个由500多人组成的调查团的共同努力下迎来了自己的末日。在整个调查的过程中，有一名外号为“菜鸟探员”的特工，发挥了关键性的转折作用。因为这名“菜鸟探员”向组织提供了大量关于罗伯特·汉森的犯罪证据。

罗伯特·汉森是一个非常谨慎和狡猾的间谍，他做任何事情都是亲力亲为，这倒不是因为他身为间谍多么敬业，而是因为罗伯特·汉森这个人的疑心非常重，不会轻易相信任何人，除了他自己。但是，他却和这位“菜鸟探员”十分投缘，而且这位“菜鸟探员”是他在联邦调查局中唯一信任的探员。

其实，这也很正常，因为对于人们来说，尤其是像罗伯特·汉森这样的聪明人来说，那些越是表现得高高在上和聪明的人，越是让人产生一种心理上的距离感，所以会采取一种敬而远之的态度。但是，对于那些看起来有些呆头呆脑的人，甚至有时说话常常会出现这样或者那样的错误的人，反而会让人产生一种亲近、安全、可靠的感觉。与这样的人在一起，人们会觉得不用再保持那么高的警惕性，心理上自然就会放松很多，也就会对这样的人产生一种莫名的信任。

罗伯特·汉森后来就选用这名看上去傻里傻气的“菜鸟探员”做他的助理，而这位“菜鸟探员”在做罗伯特·汉森的助理的时候，不仅显得呆头呆脑，而且基本上什么都不懂。但是，罗伯特·汉森并没有因此而解雇这名“菜鸟探员”，相反却对这名“菜鸟探员”更加信任。

在担任罗伯特·汉森的助理期间，这名“菜鸟探员”对罗伯特·汉森最常说的一句话就是：“对于这方面我可是一窍不通，还是你自己决定吧，不然我会把事情搞砸的。”或者就是：“我的脑子不好使，你说的这个问题实在太复杂了。你就直接说我需要做什么就行了。如果我的脑袋像你一样聪明的话，我就不会只是你的助理了，那我早就像你一样那么神气了……”

罗伯特·汉森通过自己的观察，还发现这位“菜鸟探员”在说话时或者表达问题的时候，语言一般都很简单和通俗易懂。“菜鸟探员”的这个特点在罗伯特·汉森的眼里就是大脑简单的一种表现。因为罗伯特·汉森认为，一个人的语言越简单和通俗，就说明这个人的思维方式越简单。就这样，聪明一世却糊涂一时的罗伯特·汉森栽到了不起眼的“菜鸟探员”手里。

很多探员在与案件知情人士交谈的过程中，为了能够从对方的口中得知更多的案件信息，一般都会采用适当“装傻”的方式。而事实证明，这样的方式的确可以从对方的口中收集更多的信息。

在日常生活中，我们经常会对那些看起来像“傻瓜”的人说一些平时不可能对聪明人说的话，只是因为我们在“傻瓜”面前很容易变得毫无戒备，自然也就觉得什么话都可以对“傻瓜”说。而且，我们会发现，那些取得成功的人大多数都是一些聪明的“傻瓜”，这是因为他们会适当地装傻。

为什么人们会对那些看起来像傻瓜的人产生一种亲切之感，而对于那些看起来聪明和狡猾的人反而会有一种反感的心理呢？这是源于我们人类的本性。通常情况下，我们面对那些表现出无所不知的人，会产生一种挫败的感觉。觉得自己所要说的事情，对方早就已经知道了，自己如果再继续说下去的话不仅没有任何意义，而且说不定还会被他人嘲笑，干脆就变得不愿意再继续交谈下去了。

从那些无所不知的人们的角度来讲，人们在自己所知道的和熟悉的领域一般都会有一种“好为人师”的习惯，特别是在面对那些什么也不懂的人的时候，尤其会激发那些聪明人侃侃而谈的欲望。而一旦打开话匣子，聪明人就会在无意之中透露出许多有用的信息。

不经意的叛徒

在“二战”时期，美国联邦调查局的探员接到了一个新的命令，从被捕的一名德国高级海军军官的嘴中套出有利的情报，而且由于前方战局紧张，一定要尽快得到情报，然后才能应用于实战之中。

可是，探员们使出了浑身解数，也没能从这名德国军官的口中套出一点有用情报。因为这名德国军官显得很忠诚，无论使用什么样的方法，在德国军官坚定的忠诚面前都变得毫无作用。探员们几乎都要放弃从这名德国军官的口中套出情报的努力了。

但是，在一名探员的建议下，联邦调查局决定带这名军官去听一堂关于海军方面的培训课。当然，这个课程是联邦调查局特别安排的。在这堂海军培训课上，无论是讲课人员还是台下的听课者，无一不是漏洞百出，装傻充愣。刚开始的时候，那名德国海军军官并没有说什么，但是探员们从他的面部表情中发现他很痛苦，因为优秀的他实在忍受不了像傻瓜一样的美国海军培训课程。

果然，没过多久，那名德国高级海军军官就在愤怒之下，指出了教学人员存在的错误。接下来，他忍不住侃侃而谈起来，而下面由探员们伪装的听课者，也很配合地装起傻来。就这样，一来二去，这名德国的高级海军军官就在不经意中成了德国军队的叛徒，而从他口中得到的情报，也很快地应用到了实战之中。

在进行谈判以及审讯的过程中，人们都会保持着比日常生活中更高的警惕性。所以，为了使对方放松警惕，可以适当地表现得“傻气”一些，因为这样不仅可以达到使对方放松戒备的目的，还会使对方觉得你是一个很真实的人，进而拉近彼此之间的心理距离，甚至可以像对待朋友那样无话不谈。

但是，“装傻”可以说是一个高难度的技术活，一旦装不好就会适得其反。那么，如何才能够做一名聪明的“傻瓜”，而又不被对方觉察呢？

在进行谈判的过程中，可以偶尔发一下呆；说一些前后矛盾的话；对于对方提出的问题可以稍微进行一下停顿再回答。不过，这样的方法在进行谈判的过程中不太好掌握。所以，人们一般会采用将自己所要说的话尽量用最简单和通俗的语言表达出来的方法。据谈判专家在这方面的调查发现，人们最喜欢的交流方式就是对方把自己的话用最简单和最通俗的语言表达出来。

所以，无论是在进行谈判的过程中还是在日常生活中，在进行交流时尽量不要使用专业性的名词和具有抽象意义的概念。如果出现了非要使用的情况，可以把专业性的名词和抽象的概念转化为具体形象的语言，最好是用讲故事的形式说出来。这样不仅可以让对方更容易接受，也可以拉近彼此之间的心理距离。而进行转化的标准尽量遵循这样的原则，达到“初中三年级的理解水平”。

比如，在做关于“蝴蝶效应”的解释的时候，一般的专业人士会这样进行解释：所谓蝴蝶效应，是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能引起整个系统长期而巨大的连锁反应；这是一种混沌现象；此效应说明，事物发展的结果对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。

这样很抽象的专业性解释，读起来都很不容易理解，更别说是听，很容易让听众产生一种厌烦的情绪。但是，如果做故事性的、具体形象的解释，效果就会好很多。比如，所谓蝴蝶效应，指的是假如潘金莲不开窗户的话（我们所熟知的《水浒传》中潘金莲和西门庆的初次相见就是因为潘金莲在开窗户的时候，不小心用撑窗户的棍子砸到了西门庆，这才给了西门庆觊觎她美貌的机会），就不会遇到西门庆；不遇到西门庆，就不会出轨；不出轨的话，就不会用计毒杀武大郎；那么武松也就不会杀掉潘金莲和西门庆，为兄报仇而触犯法律，也就不会被逼上梁山；武松不上梁山，也就不会在后来的战争中擒获方腊；而方腊就会夺取大宋的江山；接下来就不会有金兵入关，就不会有大清王朝……

这个故事虽然具有很强的戏剧性，但还是很形象、幽默地解释了蝴蝶效应。这样的谈话技术正是在进行谈判过程中所必须掌握的。