第4章 哈佛创业课第三堂 想别人想不到的，做别人做不到的——选好你的创业项目

每个人都有自己的长处，比如有人对某个产品比较熟悉；有人在技术上有专长；有人善于公关和沟通等。只要能充分发挥自己的优势，选择自己有兴趣、熟悉的创业项目，那创业就成功了一半。

了解自己的创业特质

找到你独一无二的那一部分，才能找到你最大的创业优势所在。

哈佛商学院曾对有志于创业者的人士提供了一份自测题，以此测验这些创业者的创业特质，并相应地测出他们所适合的创业范畴。

在回答这份测试题时，哈佛商学院的出题人指出，切勿做长时间的思考。一旦想得太多，便容易演变成自我批判。最好的办法是，有段安静的时间，让心思沉静下来，然后再开始答题。

一、你认为自己最独特的本质是什么？

答案不一定是指才能方面。尽可能往内心去找，找出自己的感觉或别人观察到的特殊之处，这绝对是他人所没有的。以客观的心情，避免自我批判的态度，好好看清楚。

二、别人为什么需要你？

他们可能会告诉你，你对他们的意义，或者从他们的行为你也可以揣测一二。现在请仔细想想，你有哪些特别的地方，为什么别人少不了你？

三、在别人的眼中，你最可贵的是哪一点？

不论是经过第三者或是由朋友直接告诉你，究竟在他人眼中，你的可贵之处是什么？

四、当你呈现自己最好的一面时，会显露出什么特质？

有时候一个人的长处会不经意地流露，有时则需要刻意的表现。不论是哪一种情形，在你展现能力的时候，观察一下自己，是否会因为刚建立了不平凡的成就，而显得愉快且信心十足？

五、别人对你的评价如何？

你是不是个开心果，常逗得别人哈哈大笑？还是稳重踏实，给人一种安全感？想想看，别人是怎么说你的？

六、你在哪一项特质的展现上最为自然？

人该如何提升生命、寻求生命的解答或是如何减轻自身的焦虑感等问题，每一个人的答案都不尽相同。你自己的答案是什么？

七、在你展现何种特质时会感到愉快？

这也许发生在你邀请朋友见面的场合中，或是你风尘仆仆大老远赶去帮助某人的时候，等等，这时你心里很满足，颇有成就感。

八、你最重视自己哪项特质？

就你对自己的了解，一定很清楚如何表现自己长处与能力所在。找出这项优点，便能明了自己的基本价值，也才能进一步知道该如何证明自己。

九、就你记忆所及，什么特质是你从小到大一直都拥有的？

这个特质不断出现，而你乐意与人分享。举例来说，如果你把关怀他人当作是最美好的品德，希望以此能对他人有所助益，这可能就意味着你的特质是：原来你乐于奉献，希望能改善周围的一切。

十、为什么别人要交你这个朋友？

可曾有人告诉你，你对他们是何等重要？你必定具有某些特质，让人特别珍惜，请把这些特质找出来。

思考过这些问题之后，是不是已然了解自己其实是天赋“异禀”的？现在，好好想一想，你对自己还依旧感到陌生吗？或者已经逐渐熟悉了吗？如果是后者，你又新发现了哪些优点？请遵照以下指示，可以更进一步帮你找到创业项目：

（1）放松自己。

（2）放开思考上的限制，伸展心灵的空间。

（3）深呼吸三次，吐气要慢。

（4）放松心情和全身的肌肉。

（5）让自信从心底充分流露。

（6）把生命目标想象成一本厚厚的词典，而你正逐页细读，一直到发现了切合自己生命目标的词汇为止。

（7）切实评估自己的能力。

哈佛创业之道

只要你深入挖掘自己的潜力，你就会惊奇地发现这样一个事实：原来你一点也不比别人逊色，在某些方面，你甚至一直高人一等呢？

你到底能做什么：选择行业要发挥优势，扬长避短

对于自己进入的行业一无所知，仅怀着“创业就能创造财富”的期望，无疑是草率地赌下了人生最大同时也是代价最昂贵的一注，这实在是大错特错。

在人类社会早期，社会成员几乎就没有什么分工可言，所以说，社会分工的细化，实际上是人类社会文明进步的一种表现，到了现代社会，分工更为细化，哈佛人认为，对于创业者来说，这个因素必须考虑。

尽管社会生活中的各行各业是紧密地联系在一起的，但是每个行业之间存在着许多你看得见与看不见的隔阂和区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，无论你是久经商场，还是初出茅庐，如果你这次创业要涉足一个你自己并不熟悉的领域，一定要慎之又慎，绝对不能盲目从事。所谓的“量体裁衣”说的就是这个道理。

创业是一门大学问。一个外行涉足到一个全新的领域去做生意，难度相对要大得多。在这一方面，商海里有许多正面反面的例子可供我们引以为鉴和引以为戒。

创业需要我们发挥自己的优点，需要我们去扬己之长，避己之短。选择自己的创业行业和项目时，一定要考虑自身的情况，千万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。

例如，你擅长于某一行业，那么，你就不要强求自己去隔行创业，因为你即使做了恐怕也难有收获，除非你有一个特别好的项目。从另一个角度讲，即使你的工作环境暂时与你的自身优势和你的优点暂时有所不合，你这时候仍可积蓄自身的潜能，力求在本职工作中闯出一个可以扬己之长、避己之短的小环境来。

从社会发展的大趋势和成功创业者的经验来看，一个人要想取得事业的成功，只有积累自身不断生长着的优势，才能将自身的优势最后转化为胜势。我们的“优势”之所以要不断地生长，是因为目前数字信息化社会变化繁复，昨天的优势到了今天便有可能成为劣势。

当然，还有一种情况，你对某个行业不熟悉，但经过你的潜心研究学习，你很快地掌握了这个行业，熟悉了这个行业，并且通过你的市场调查与分析，你确信自己不会再犯主观主义的错误，那么你要涉足也未尝不可，另外，你不懂得这个行业，但你的合作伙伴却是这个行业的行家里手，那你要涉足也是可以的。

作为创业者，无论你是从这个行业转到了另外一个行业，还是你初出茅庐，都应该先仔细地分析自己有没有从事这一行业的能力，如果发现自己没有这一方面的能力，而只是凭借自己的主观愿望，你的这个美好的愿望十有八九会落空。甚至，有时候你在某个行业干得很出色，可一旦换了一个行业，一切都可能发生很大的变化，再套用你原来的经验往往要打败仗。因为一个人转行，是人生的一次巨变，要迅速地从其中走出来而奔向创业成功的路是不现实的。

另外，你熟悉了这个行业，也并不意味你的创业就肯定能成功。这一点也需引起目前正在进行创业设想的朋友的注意。

有一个年轻人，大学毕业以后在纽约一家公司打工，是公司的业务骨干，他自信对公司的业务非常熟悉，可以说闭着眼睛都可以将公司掌控于股掌之间。他觉得自己的翅膀硬了，可以单飞了，就向老板辞职，自己另立门户，当起了老板。可真正到他自己做了老板以后，才发现生意并不像自己所想象的那样红火，客户盈门的情况并没有出现，而是门可罗雀，生意清淡。没过多长时间，他创立的公司就倒闭了。

给老板打工是一回事，做老板自己创业又是另外一回事。自己做老板，公司里外的所有事情都要在自己的掌控之下，既要做好公司内部的管理，同时更重要的是对外要有客户才行。上面所说的年轻人，他对自己原来打工的公司业务的确非常熟悉，也的确闭着眼睛就能把业务玩转，可他忽视了一点，要成功创业，单靠自己的业务能力是远远不够的，因为你最终面对的是市场，是顾客。没有了后者，你纵使有上天的本领和能力也是于事无补的。

别人办公司在不停地赚钱，而你办同样的公司却可能在不停地赔钱。事情往往就是这么奇怪！

其实，说怪也不怪。就经商创业而言，创业者想办公司做生意，最忌讳的就是做那些你从来没有涉足的既陌生又没有把握的生意。你熟悉餐饮业，你就踏踏实实地做你的餐饮业，而不要去经营汽车配件；你熟悉建材业，那你就踏踏实实地做你的建材业，不要看到眼下经营化妆品的生意很火暴就去经营化妆品。在进行创业设想的阶段搞清了这一点，对你以后的创业会大有好处。

哈佛创业之道

创业者要一心一意、全心全意地去做你熟悉你懂行的行业，千万不要人云亦云，盲目跟风，不要好高骛远，也不要打一枪换一个地方。

正确评估自己的创业计划

一旦明确创业计划的可行性，你就可以满怀信心地进行下一步。

寻求财富和成功是所有创业者共同的追求，创业梦想的实现前提是以系统的创业计划为依托。那么，从哪些方面评估我们的创业计划是否可行呢？

我们来看看哈佛创业精英们是如何测试自己创业计划是否可行的。

你能否写下你的创业构想和创业计划？

你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据那些成功创业者的经验，不能将想法变成自己的语言，那可能就是一个警告，说明你还没有仔细地思考好创业计划。

你真正了解你所从事的行业吗？

许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等。

你看到过别人使用过这种方法吗？

一般来说，一些创业成功的大型公司的普遍经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。”

你的想法经得起时间的考验吗？

当你的某项计划真正得以实施时，你会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令你兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。

你的想法是为自己还是为别人？

你是否制订了长期创业计划和长期发展计划，你是否全身心地投入到这个计划的实施中去，你的想法是为了自己还是为了别人？

你有没有一个好的网络资源？

创业过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个良好的人际关系网。否则，你有可能被那些不可靠的人或滥竽充数的人所耽误。

明白什么是潜在的回报？

每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。

评估创业计划能否在市场上成功，并制订有效的营销计划，仅仅回答完以上所列问题是不够的，创业者还需要完成一些正式的市场调查。此外，创业者可以向当地中小企业发展促进中心咨询，或者向当地高校市场营销专业教授请教，他们会为创业者提供专业指导，并帮助创业者明确需要收集哪些信息。一般情况下，你需要收集三个方面的重要信息：行业信息、目标市场和竞争对手。

创业者可以从统计部门和行业协会了解到行业发展趋势、统计数据、行业概况和其他资料。一旦能够明确创业想法的可行性，你就可以满怀信心地进行下一步了。

哈佛创业之道

对创业计划的深入评估会让创业者对成功充满更多期待，也会让创业者发现创业计划的不足之处。

如何发掘最有价值的创业项目

做自己真正想做的事情，你收获的将是无与伦比的自我满足感，以及登峰造极的事业和人人都羡慕不已的辉煌成就！

优秀的创业者总能用敏锐的洞察力观察市场，用精明的头脑分析利弊，然后做出果断的决策。这是创业家与仅谋求短期利益的普通商人之间的区别，同时也是一个重要标志。

对于初始创业者来说，在确定创业项目时，需要考虑的因素有很多，比如项目的实用性与可操作性、投资的数额、产出效益的周期、消费对象以及风险性等等。

哈佛商学院认为，一个有价值的创业项目应该具备以下六大特点：

一、巨大的市场空间

一个有吸引力的项目应该是容量大且拥有较好的成长性，良好的成长性为新进入者创造了新的细分市场，这样的市场是欣欣向荣的。创业时选择这样的行业，就可以分享到行业的成长红利。而那些竞争激烈的、处于成熟期或衰退期的行业则是没有必要进入的，除非你能从强者所忽略的地带中找到一块夹缝市场，在这个行业、这个领域中挖掘出新的商机，锁定新的项目。

还有一点，就是公司收回成本的潜在时间应该小于一年，并且这一过程是可确定、可重复和可验证的。

二、较高的税后利润

我们知道，上市公司如果税后利润没有到20%以上，要想有人投资，基本上是不可能的，所以你要问问自己，我的税后利润有20%以上吗？如果达不到，就不要贸然进入。

三、合理的盈亏平衡点

盈亏平衡点就是什么时候能实现收支平衡。比方你开一个饭店，不管客人上不上门，成本基本是一定的。厨师要给钱，传菜员要给钱，服务员要给钱，菜要给钱，饭要给钱，电费要给钱。通过计算，你发现如果你的饭店营业的时候，每天必须要有200个顾客上门，才能达到平衡，第201个顾客才能赚到钱，那么，这就是非常大的盈亏平衡点，这样的饭店还是不开的好。做任何行业都是这样，你得算好盈亏平衡点，如果亏损太大了就不要做。

四、较高的毛利率

毛利是指企业营业收入扣除成本后产生的利润。因为企业税是一年一缴，所以较高的毛利意味着你有充足的资金进行商业投资，从而获得更高的利润。以餐饮行业来说，毛利一般都是成本的一倍，如果低于这个值，你所获得的实际利润就少，相对于同行业来说，你就处在了一个亏损的状态。

五、高于25%的投资回报率

投资回报率=年利润或年均利润/投资总额×100%。简单来讲，在不计算任何利息、复利，以及其他任何成本的情况下，两年之内收回成本，这个投资回报率就很不错。如果超过三年还收不回成本，就没有人可以接受了，所以你的投资回报率不可低于25%。

六、足够的现金流

无论进入何种行业，你都要保证有足够的现金流，这很重要。如果你在一个行业里长时间处于现金流为负的情况，那风险就是非常大的。“华人首富”李嘉诚就对现金流非常重视，他曾说过：“一家公司即使有盈利，也可以破产，一家公司的现金流是正数的话，便不容易倒闭。”

除了以上哈佛商学院的六大评估标准外，创业者还可以参照自己的长处和兴趣领域来确定创业项目。比尔·盖茨曾说过：“在你最感兴趣的事物上，隐藏着你人生的秘密。”你对哪行哪业感兴趣，你喜欢做什么样的事情，你未来的成功就很有可能隐藏在那里。如果一件事情是你非常热爱的，哪怕与你所学的专业毫不相关，它也值得你投入心力去做。而一旦你透彻研究了这个行业和这个产品，你就会发现成功已经近在咫尺了。

哈佛创业之道

选择自己熟悉、擅长和感兴趣的领域进行创业，你就会更容易收获快乐和成就感，而这种快乐和成就感能够激发出你更多进取的力量和更大的野心，更容易做出正确的决策，也会让成功来得更为顺利！

不妨从做小事、赚小钱起步

于小处着眼，从小钱、小事开始。

“从小钱开始”是创业者常用的手段，也是哈佛创业精英们起步时的重要选择之一。在现实生活中，有些人一心想发财，但他却不屑于赚小钱，只想赚大钱，结果大钱小钱都没有赚到。

事实上，许多成功的创业者都是从“小商小贩”做起的。只有扎扎实实地从小事情做起，这样从事的事业才会有坚实的基础。如果凭投机而暴富，那么来得快，去得也快。钱赚得容易，失去的也容易。

虽然我们有“从今天起开始做”的想法，但如果制订了过大的计划，到后来难以实行，那就不会有什么好的结果。所以，在开始时，不要把目标定得太远，应从小处着眼。

有一位曾经干过人寿保险的业务人员，同时在其他的事业上也获得了成功。他认为若要增加人家对他的好感，应该先把自己的外貌整理好，因此，他每天早上在镜子前仔细研究，想办法使别人对他产生好感。可以这么说，他的成功，便是他平常累积小事而导致的。

创业者不要认为为了一块钱与别人讨价还价是一件丑事，也不要认为小商小贩没什么出息。金钱需要一分一厘积攒，而人生经验也需要一点一滴积累。在你成为富翁的那一天，你应该也已经成了一位人生经验十分丰富的人。

恐怕现在的年轻人都不愿听“先做小事赚小钱”这句话，因为他们大都雄心万丈，一踏入社会就想做大事，赚大钱。

当然，“做大事，赚大钱”的志向并没什么错，有了这个志向，你就可以不断向前奋进。但说老实话，社会上真能“做大事，赚大钱”的人并不多，更别说一踏入社会就想“做大事，赚大钱”了。

事实上，很多成大事、赚大钱者并不是一走上社会就取得如此业绩的，很多大企业家就是从伙计当起，很多政治家是从小职员当起，很多将军是从小兵当起，人们很少见到一走上社会就真正“做大事，赚大钱”的！所以，当你的条件普通，又没有良好的家庭背景时，那么“先做小事，先赚小钱”绝对没错！你绝不能拿机遇赌，因为“机遇”是看不到抓不到，难以预测的！

那么“先做小事，先赚小钱”有什么好处呢?

“先做小事，先赚小钱”最大的好处是可以在低风险的情况之下积累工作经验，同时也可以借此了解自己的能力。当你做小事得心应手时，就可以做大一点的事。赚小钱既然没问题，那么赚大钱就不会太难！何况小钱赚久了，也可累积成“大钱”！

此外，“先做小事，先赚小钱”还可培养自己踏实的做事态度和金钱观念，这对日后“做大事，赚大钱”以及一生都有莫大的助益！

哈佛商学院的一次调查显示，美国41万个百万富翁中，78%的人年龄超过50岁，他们的财富都是通过连续二三十年每周7天做相对枯燥的工作而获得的。

美国佛罗里达州的一名13岁学生萨和特，他曾经替人照看婴儿以赚取零用钱，留意到家务繁重的婴儿母亲经常要紧急上街购买纸尿片。于是他灵机一动，决定创办打电话送尿片公司，只收取15%的服务费，便会送上纸尿片、婴儿药物或小件的玩具等东西。他最初给附近的家庭服务，很快便受到左邻右舍的欢迎，于是印了一些卡片四处分送。结果业务迅速发展，生意奇佳，而他又只能在课余用单车送货，于是他用每小时6美元的薪金雇用了一些大学生帮助他。现在他已拥有多家规模庞大的公司。

所以，千万别自大地认为你是个“做大事，赚大钱”的人，而不屑去做小事、赚小钱。要知道，连小事也做不好，连小钱也不愿意赚或赚不来的人，别人是不会相信你能做大事、赚大钱的！如果你抱着这种只想“做大事，赚大钱”的心态去投资做生意，那么失败的可能性很高！

哈佛创业之道

没有小钱就不会有大钱，你懂得从小事做起，那么成功就会降临。