自己人效应：让客户产生惺惺相惜的心理

心理学上有个自己人效应，说的是，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”同样，对于客户来说，面对陌生的销售员，他们也有戒备心理，此时，我们不妨做个“热身运动”，向对方表达与之共同的爱好、兴趣或者价值观等，那么，便能更容易获得他的好感，接下来的交流也就容易得多。我们先来看下面的销售故事。

琪琪是一名华裔美国人，供职于纽约的一家大银行，有一次，经理告诉她，让她准备一份有关某金融机构的秘密文件。琪琪了解到，只有一个人掌握着她所急需的情报，这个人就是某大公司的总经理。于是，琪琪前去拜访他。

当琪琪好不容易说服了秘书，答应为其引见时，秘书却很为难地说：“他正在收集邮票。可是今天他没收集到，他很沮丧。”

琪琪说明了来意，开始提问。但那位总经理总显得心不在焉，根本无心对琪琪透露半点情报。琪琪愁眉苦脸地离开后，绞尽脑汁想如何能够得到那些情报，突然，她想起一件事，自己的儿子不是也在收集邮票吗？要是拿新推出的某个玩具和他换，应该不是问题。

果然，她的儿子答应了和母亲的这笔“交易”。

第二天下午，琪琪带着邮票去拜访那位总经理。总经理满脸喜悦地接待了琪琪，接下来的一小时，他们都在谈论邮票。之后，总经理主动把他所知道的都告诉了琪琪并把自己拥有的文件资料都给了琪琪。

这则案例中，琪琪是怎么给这位总经理留下好印象的？很简单，因为邮票，琪琪带着收集的邮票与其交谈，表明他们有共同的爱好—收集邮票，而且，对方必然也很感激琪琪能忍痛割爱，自然也愿意帮助琪琪。

那么，根据“自己人效应”，我们该如何制造与客户的共同点呢？

1.察言观色，寻找共同点

人们的内心世界，包括其精神追求、爱好、生活品质等，都或多或少地要在他们谈吐、举止、服饰或者表情等方面表现出来，只要你留心，就能察觉到这一点。

当然，察言观色发现的东西，也要与自己的兴趣爱好结合起来，只有自己感兴趣的内容，才能娓娓道来、打破沉寂，否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”或“对牛弹琴”，打动对方更是无从谈起。

2.揣摩谈话，探索共同点

为了发现陌生客户同自己的共同点，可以在同客户谈话时留心分析，揣摩。比如，你发现客户和你讲共同的家乡话，你可以以此为突破口，以乡音带动对方的谈话兴趣。

其次，寻找时机，恰到好处地向对方出示自己根据“名片”打造出的形象，这样，你就可以达到目的。

3.多关心对方，从细节入手

要知道，认同感的产生，表明你已经赢得了客户的好感。通常情况下，如果你将这种好感搁浅，你们会返回到陌生人的状态，因此，你不妨多关心对方，这种关系自然会深化。

表示对别人关心的方法很多，其中记住对方曾经说过的话，然后向对方表示“您曾说过……”，是相当好的一种方法。可能有些人会问，这是为什么呢？其实，很简单，重复对方的话，表明你很在意对方的感受，听进去了他的想法。而不断地称呼对方的名字，往往会使刚刚才认识的人产生彼此已经认识了很久的错觉。另外，记住他的爱好，并时常表示一下，也会让他欣喜万分。

4.多强调你们之间的共同爱好和兴趣

若与客户有共同点，就算再细微的也要强调，人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。

如果客户喜欢集邮，那么你可以对客户说：“我对邮票也非常感兴趣，可是一直不知道如何收集和分类，您能给我一些好的建议吗？”如果你客户的兴趣是打高尔夫球，你就要设法去了解高尔夫球的打法，以及对方喜欢跟什么样的人打球等。如此一来，当你在跟客户沟通时就不怕没有话题，也比较容易和客户拉近关系。

销售心理支招

生活中，人们都愿意接受自己的意见和想法，我们的客户也是，面对陌生的销售人员，客户难免会心存芥蒂，而假如我们先不谈销售，而与客户多谈谈共同的爱好兴趣，往往能拉近与客户的距离。