第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质
找经销商，是希望找一个坐在家里等客上门的坐商，还是找一个积极主动、四处出击，能够将产品指哪儿卖哪儿的行商？我想大多数人都希望找一个行商。先不管这个观点是否正确，如果我们要找一个行商，是不是经销商会拍着胸脯告诉你：“我是行商，我就是你要找的那个行商。”你就如获至宝地说：“亲人啊，我可找到你了！”
经销商为了达到合作的目的，可能夸下海口把自己包装得无所不能，也可能为了“哭穷”，口袋里只剩几个钢镚儿。进店拜访，如何在简单的看与问中，验证经销商是行商还是坐商，既不偏听，也不偏信，我们讲究的是看与问的交叉验证。
一问小区、团购、装修公司的相关信息。如今的市场推广，讲究的是最后一公里战斗，没有在小区、团购网站、装修公司打拼过的经销商算不得真正的行商。招聘员工的时候，要了解他们过去的经历有没有造假，在一个问题上层层追问，直至问到细节。如果能说清楚小区、团购、装修公司的细节，基本上就是建材行业的“老人”。
什么是细节？比如，判断小区的入住率是看水电表的读数，网络团购的开票核销是盖发票专用章还是财务专用章，给装修公司关系人打电话谈“私事”，哪个时间点最合适。
二问销售队伍的构成。一般来说，经销商都喜欢用自家人做财务、库管，这样做可以理解，毕竟钱、货都是很敏感的东西，况且很难找到信得过、能干、比家里人用着还放心的人。但是，如果销售队伍是从自己村里带出来的人，不说学历高低，这样很难带出有杀伤力的销售团队。销售人员市场化，这是对行商的基本判断。
销售队伍能不能打硬仗主要看两点：一是销售人员的出处，都是从哪里来的哪些人。二是这些人供职的稳定性，如果都是刚入职两三个月的人，这样的队伍要做出业绩还需要时间。
三问经销商对厂家的要求。坐商对厂家最大的要求是什么？是价格。“不要跟我说什么装修费、市场推广费用、人员补贴，咱们实打实说，你只要按裸价给我货，我保证3个月后这个地区的建材市场都是你们的货……”这是坐商吹牛说得最多的一句话。
行商要价格，但是他不盯着价格，他会用政策换价格。比如，如果价格没有空间，推广补贴的标准能不能提高点、厂家的推广培训能不能设置专职人员、促销物料和海报能不能再增加一些、下线核心客户的名额能不能再增加一些。行商更关注的是能不能通过投入把市场撬动起来。
观察一个人，不仅要听其言还要观其行，经销商考察尤其如此。
一看仓库。初次拜访经销商，你要去看仓库，经销商不会爽快地答应。除非你的品牌够大，除非他的合作意愿非常强烈，否则你冒冒失失地提出看仓库，绝大多数经销商都会搪塞一番，然后不了了之。所以，去看经销商的仓库，也要在充分铺垫后，以虚心请教的姿态试探道：“赵总，不知道有没有机会去您的仓库看看，也让我学习一下。”
去仓库看什么？
第一，库存总额和近效期产品。库存总额怎么看？每个行业、每个企业每立方米的货值可能有差异，但是自己公司每立方米的货值是知道的。比如，照明产品每立方米的货值在10000元左右，去仓库基本可以判断出这个经销商的总库存额是多少、现有库存额是多少。
近效期产品怎么看？走进仓库就要留心看产品的生产日期，然后问经销商：“其他厂家的呆滞品多不多，都是怎么处理的？”经销商肯定会抱怨，接下来就看经销商能不能快速给你指出呆滞品的存放位置，以及你能不能在其他地方发现经销商已经忽略的呆滞品。如果呆滞品存放有序、数量偏少，说明他是一个库存管理比较得当的行商。
第二，在仓库里除了看产品，还要看物料。很多经销商的活动物料一般放在哪儿？要么是在仓库的门后、拐角处，要么是在仓库的某个角落的配件房、维修房，打开海报、展架、横幅看看，新旧情况和使用程度都是行商活跃度的依据之一。
二看经销商员工的状态。订单人员的催单习惯是用电话催单还是用QQ催单？虽然现在网络非常发达，但是用电话一对一的沟通依然是最有效率的催单方式，用社交工具代替催单电话会使员工懒惰，尤其是后台员工。销售人员开完早会，是夹着包往外赶还是在那儿清理文件、整理票据，磨蹭到10点多才出门。员工是经销商的一面镜子，他们的状态直接反映经销商的状态，也说明了经销商的管理水平。
三看经销商的车辆后备厢。经销商开什么牌子的车不重要，送货用什么车也不重要，关键要看经销商平时送货的后备厢装的是什么东西，经销商自己的座驾后备厢放的是什么东西。
一般来说，经销商的送货车子都应该放各类物料、海报、宣传图册。如果送货车的后备厢里什么都没有，物料只在仓库里放着，你就要怀疑这个经销商是否有开展推广活动的能力了。经销商自己开的车子的后备厢，也是需要重点观察的对象。如果后备厢里活动物料、海报、宣传图册扎堆，至少说明这个经销商还是一个能够奋斗在一线的“大业务员”；如果后备厢里有很多好酒，这个经销商有可能是一个拉关系、套客情的好手；如果后备厢里只有一副高尔夫球杆，你就得看看这个经销商到底有多大体量。虽然谁都有个人喜好，但如果他只是一个年收入一两百万元的小经销商，至少说明这个经销商已经很少直接接触市场了。